مشتری احتمالی معمولا خیلی زود درباره‌ ما قضاوت می‌کند، یعنی ظرف چند ثانیه‌ اول. منصفانه نیست، اما واقعیت همین است. برای اینکه مطمئن شویم مشتری به حرف‌های ما با دقت گوش می‌کند، باید قِلق او را به دست بیاوریم و در کمترین زمان تشخیص دهیم که تیپ شخصیتی‌اش چیست و با زبان خودش با او صحبت کنیم. نویسندگان در این کتاب ویژگی‌های هر تیپ شخصیتی را به اختصار و با زبان ساده شرح می‌دهند و در ادامه تمرکزمان را روی مناسب‌ترین کلمه و جمله‌ آغازین که باید در گفت‌وگو با هر شخصیت به کار ببریم، جلب می‌کنند.