در این کتاب بیان می گردد که برای اینکه فروشنده بزرگی شوید، لازم نیست که روی راه های دست یابی به چنین جایگاهی متمرکز شوید یا به دنبال کیفیت بالای محصولات و خدمات خود باشید، بلکه نخست باید به جامعه ی مشتری ها خود بیندیشید و دلایل و انگیزه های واقعی آن ها را از خرید، درک کنید. غالباً مزیت فنی محصول شما و اولویت اصلی آن ها نیست، یا حداقل کمتر به آن فکر می کنند؛ بلکه از طریق خرید چنین محصولی به دنبال تغییر چیزی هستند که شما به عنوان فروشنده باید آن را درک کنید. همواره این نکته ی شگفت انگیز و تعجب برانگیز برایم مطرح بوده که چرا تجّار و صاحبان کسب و کار زیادی به اشتباه همواره به فروش، به مثابه یک علم می اندیشند و در عرصه ی فروش، پیوسته در جست وجوی یک فرمول مکانیکی بوده اند که بتواند در هر شرایطی کارآمد و سودآور باشد.